トヨタ自動車販売戦略

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科学技術や経済産業省などの担当を経て、編集デスクに。総合面や科学技術面の担当後、最終面を担当。１９年４月から現職。埼玉県出身。科学技術全般、特に生命科学と宇宙関連に興味。技術の行き着く先を見届けたい。好きな作家はポール・オースター。『ムーンパレス』はオールタイムベスト。猫とガンダムの話題にはついていけます。以前までの趣味は海外放浪。写真はタクラマカン砂漠で途方に暮れているところ。大阪出身。去年から東京に来たが、全く馴染めてはいません。趣味は読書と野球観戦。愛する阪神タイガースが好調な限り、気分は上々。中国で生産設備の受注回復。工作機械４カ月連続増、ファナックは44%の伸び【新型コロナ】高輪ゲートウェイ駅でロボットが消毒・飲食物搬送、非接触ニーズに対応新潟生まれ、アルビレックスを応援。田中達也、五十嵐圭が好き。入社は０２年。大阪で勤務、西さんと同じ四天王寺・夕陽丘に住む。０７年から東京。CSR・環境を取材。「SDGｓ経営　社会課題解決が企業を成長させる」「エコ・リーディングカンパニー　東芝の挑戦」を執筆。eco検定、環境プランナーベーシック合格。環境ジャーナリストの会理事、日本環境協会理事（１９年現在）【男の妊活】俺の精子は大丈夫？オンライン診療を記者が受けてみた！中小・ベンチャー担当として本当にたくさん勉強させてもらっています。賢く、スマートなだけでは中小企業やベンチャーは経営できず、必ずクレイジーな博打要素をはらんでいます。ある種の狂気は人を魅了し、多くの人を動かす原動力になりえます。その道は険しいですが、応援者は増え、環境も整ってきました。応援する側としては競合が増えて困るほどです。こつこつとですが、取材を続けさせてください。言わずと知れた日本ナンバーワン企業のトヨタ自動車の経営戦略を分析していきます。ジャストインタイムやかんばんなどに代表されるトヨタ生産方式という画期的な生産体制を構築し、またカイゼンを世界標準語にした実績を持つ名実ともに超優良企業です。 2．自動車の販売競争 3．効果的な製品開発 4．プロジェクト戦略第三章自動車の流通自動車の販売組織第四章トヨタシステムにおける経営戦略第五章トヨタディーラーにおける販売戦略（就職活動中の企業調査を基にして）自動車といえば、誰もがトヨタの名を思いつく。トヨタは日本最大、そして世界最大手“世界王者”ともいえる自動車企業だ。トヨタの2014年度の自動車販売台数は約1023万台にのぼる。その自動車販売台数は … トヨタの強みを販売戦略の面から分析します。読者対象は、トヨタの強みを知りたい方ですが、営業職の方や経営者にも適した内容です。例示を使って強みを解説しただけでなく、集客への応用の仕方も詳しく説明しているからです。トヨタ自動車が販売台数の維持・拡大に向けた戦略を練り直している。各国・地域の状況に即した活動を徹底するためで、国内では長年の懸案だった販売4チャンネルでの全車種の併売も決めた。ズバリ先に言ってしまうと、トヨタの強みは『ニーズを見抜く力』にあります。そして、トヨタの強みを知ることで、実は集客の本質も見えてくるんです。つまり、販売戦略を知るということは、ニーズを見抜く力の重要性を、知るという意味でもあるんですね。ここから、どうやってカローラはサニーに勝ったのか、理由が読み取れます。なので、どれだけ本当のニーズを把握できるのか、つまり『お客様目線』で判断できるかが最も重要なんですね。儲けるためにはこれしかないんじゃないでしょうか。でも、冷静に考えると、自動車税が1000ccを境に大きく上がるので、100cc多いカローラは金銭面では確実に不利なんです。また、100cc多いカローラよりもサニーの方がパワフルに走ったという話はよく聞きます。不思議ですよね、性能や金銭面で不利なカローラがなぜ売れるんでしょうか？当時のことを知る方ならきっと覚えていることでしょう「100ccの余裕」というキャッチコピーを。エンジンの排気量が、サニーは1000ccであるのに対してカローラは1100ccにしたんです。これが印象的でカローラを選んだ方も多いんじゃないでしょうか。ですが、それで集客できるのかというと、思うようにいかない場合がほとんどでしょう。なぜなら、Webサイトが簡単に作れても肝心な中身が作れないからです。トヨタは、車を「走る楽しさ」ではなく「ステータスシンボル」として売ったと考えられます。いかに、お客様のニーズを的確に掴むのが重要であるかが、よくわかりますよね。さて、どうやってカローラがサニーに勝ったのでしょうか？　まず、車の性能について断言できるのは、サニーの方が圧倒的によい車だということです。走りは下手なスポーツカー顔負けで、大衆車の性能ではなかったでしょう。しかし、カローラは見事な販売戦略でサニーを負かします。カローラが勝利した理由は、トヨタがお客様のニーズを的確につかんだことにあります。カローラの売りは、サニーに比べて排気量が100cc多いという点です。近年ではターボを搭載して排気量は下がる一方なので、理解不能な方もいらっしゃるでしょう。ホームページはデザインだけでなく「どのような情報なら閲覧者の心をつかめるのか」という内容の熟考と、それを表現する技法が最も重要だといえるのです。それは、集客戦略の違いです。この二者の戦いの間に、訴求ポイントの違いがみられます。そこで、何が勝敗を分けたのか、トヨタと日産の販売競争から訴求ポイントを探っていきます。トヨタも、車の性能では勝負できないことをよくわかっていたので、車を購入する人たちのニーズを考え抜いたと思われます。「お客様は何のために車を買うんだ？」というところを徹底的に研究したんでしょう。その結果、ステータスシンボルとして売ることに行きついたんだと思いますね。すると、「わざわざ業者に頼んで作ってもらわなくても、十分できるでしょ」となって、ご自分で作成される方がとても多くなるわけです。確かに、作るだけなら問題ありません。そこで、なぜトヨタはニーズを見抜く力という強みを身につけることができたのか、その謎に迫ってみましょう。お客様の目線に立って本当に必要とされているものを見抜いたところは、商売のうまさを感じますよね。このように、お客様のニーズを的確に見抜く力は、集客と名のつく事すべてに共通して必要な力です。このページを、集客に悩まれている方の参考にしていただければ幸いです。それは当時の時代背景を考えると納得できます。当時は車がステータスシンボルだったので、持っているだけで大変なものだったんですね。ということは、性能が問題なのではなく、どれだけステータスシンボルとして高く評価されるかが、車を所有するうえで重要な要素だったんです。テンプレートの定位置に言葉を埋め込むやり方だと、整うのは体裁だけでしょう。では、どうして埋め込み式ではダメなんでしょうか？　それは、考え方が足りていないからです。技術力のある会社ほど商売下手ということが多いですよね。どうやら、技術力が高い会社は「お客様のニーズは技術力の高さである」と思い込んでしまうようなんです。技術力の高さはマニア受けはいいんですが、一般のお客様には響きません。ハッキリ言ってよくわからないんですよ。例えば、BC戦争と言って『ブルーバード対コロナ』の競争もありましたし、『ローレル対マークII』なんていう争いもありましたね。そして一番激しい競争だったのが、『サニー対カローラ』だったのではないでしょうか。かなり激しく戦っていたんですが、そこから学べることがあるんです。自動車会社の設立が相次いだ数十年前は、トヨタのシェアは小さいものでした。しかし、そこから年月を経るごとにトヨタのシェアは大きくなり、今では世界で１，２位を争っています。正直言ってトヨタの車が最高にいいと思う人は少ないでしょう。評論家も常に厳しい評価をしていますしね。「うまい販売戦略をとったなぁ」と感心してしまいますが、どうしてトヨタはそんなにうまくニーズの把握ができたんでしょうか？　これは皮肉なことに、性能が劣る商品しかなかったからなんです。初期のころのトヨタ車はどのメーカーよりも劣っていたと言わざるを得ないでしょう。トヨタがお客様を徹底的に分析したということは、お客様目線を持っているということです。実は、お客様目線を持つことは、とても重要です。なぜなら、それが集客の本質だからです。世の中見回してみれば、商売のうまい会社は意外と技術力が低いことに気づきませんか？トヨタの強みについて、集客的な目線で販売戦略を分析してみました。もちろん現在では技術力の高いトヨタですが、当時技術では太刀打ちできませんでした。そこで、お客様に望まれていることを徹底的に追求したんですね。つまり、売りたいものではなく、売れるものを作ったわけです。ぜひ一度、その点を振り返っていただき、中身づくりの重要性にお気づきいただければ幸いです。それでは、トヨタの強みを販売戦略の面から分析した結果をご紹介します。続いて、トヨタと日産の販売競争を振り返ってみます。長らく、トヨタと日産はバチバチのライバル関係にありました。最近はトヨタの一人勝ちの状態ですが、『デザインのトヨタ』に対して『技術の日産』みたいな言われ方をして、買うならどっちかしかないような感じだったんですよね。今や猫も杓子もWebサイトを持つ時代です。初心者でもホームページ・ビルダーやWordPressのようなツールを使って、プロ並みに仕上げることができます。でも、トヨタの車は売れまくっていますよね。そこで、どうしてそんなにトヨタ車が売れるのかを分析してみました。当然複合的な要因はあると思うんですが、当サイトはホームページの集客コンサルティングが仕事ですので、観点を『集客』の一点に絞りました。そして、時代の変化とともに変わるニーズを読み続けて、売り上げを伸ばしたということなんです。だから、多くの方が、少しでも排気量が大きいエンジンの車に、強い魅力を感じたんだと思います。つまり、100ccの余裕というのは、性能を意味するのではなく『自分の懐具合に余裕がある』という意味だということなんですね。真剣にお客さんのことを考えましたか？　本当に商品について考えましたか？　何を発信することがお客さんの心をつかむのか、寝込んでしまうぐらい考えたでしょうか。自動車業界で大きなシェアを持っているのがトヨタですよね。トヨタ車に乗っている方は多いんじゃないでしょうか。しかし、私は自動車マニアなので、実はトヨタ車に魅力を感じません。では、多くの方が魅力を感じるトヨタ車には、一体どんな強みが隠されているんでしょうか？以上、「トヨタの強みを、販売戦略の面から分析します。(1)」と題して説明しました。